از دیر باز فکر خود را معطوف به چشم و اثر آن بر رفتار انسانی نموده ایم. ما همه از اصطلاحاتی مانند چشم غره، نگاه زیرکانه، چشم های شیطنت آمیز، برق چشم ها استفاده کرده ایم. زمانی که از این اصطلاحات استفاده می کنیم، به طور غیر عمدی اشاره به اندازه مردمک های چشم شخص داریم.
هس در کتاب "حکایت هایی که چشم ها می گوید" چشم ها احتمالاً دقیق ترین و نمایان ترین علایم ارتباط انسانی می باشند زیرا آن ها نقاط کانون بدن هستند و مردمک ها به طور مستقل عمل می کنند. در شرایط نور معمولی، مردمک های چشم در حالی که رفتار یک فرد از مثبت به منفی و بالعکس تغییر پیدا می کند، کوچک و بزرگ می شوند.
هنگامی که شخصی هیجان زده می شود، مردمک های چشم او شاید تا چهار برابر اندازه معمولی بزرگ شوند. از طرفی، یک حالت عصبانی و منفی باعث کوچک شدن مردمک ها می شود که معروف به "چشم های خروسی" یا "چشم های ماری" می باشد. چشم ها در روابط عاشقانه بسیار مورد استفاده قرار می گیرند. زنان از آرایش چشم جهت تاکید بر نمایش چشم خود استفاده می کنند. چنانچه زنی عاشق یک مرد باشد، مردمک های چشمش بزرگ می شوند و مرد بدون اینکه متوجه باشد به درستی پی به رازِ زن می برد از این جهت، ملاقات های رمانتیک و عاشقانه اغلب در مکان های کم نور برنامه ریزی می شوند تا موجب بزرگ شدن مردمک ها شود.
چند تن از مردان سرشناس خانواده سلطنتی بریتانیا معروف به این هستند که هنگام قدم زدن سر خود را بالا نگه می دارند، چانه را جلو می دهند و با یک دست، ناحیه مچ به پایین دست دیگر را در پشت خود می گیرند. این علامت نه تنها توسط اعضای خاندان سلطنتی بریتانیا استفاده می شود، بلکه بسیاری دیگر از اعضای خاندان های سلطنتس کشورهای جهان از آن استفاده می کنند.
در مراتب پایین تر، این علامت توسط پلیسی که نگهبانی می دهد، مدیر مدرسه هنگامی که در مدرسه قدم می زند، پرسنل ارشد نظامی و سایر صاحب منصبان مورد استفاده قرار می گیرد. این حرکت حاکی از برتری و اطمینان به خود می باشد.
علامت «مچ در دست» نباید با علامت «گرفتن ساعد با دست دیگر» که نشانه رنجش و ناکامی است اشتباه گرفته شود. در این حالت، یک دست ساعدِ دست دیگر را خیلی سفت می گیرد انگار که یک دست در تلاش است تا دست دیگر را از حرکت باز دارد. جالب اینجاست که هر چه بیشتر دست به سمت بالا حرکت کند، میزان عصبانیت فرد بیشتر شده است.
يك بازارياب و فروشنده حرفهاي، بايد در درك زبان بدن (Body Language) و رفتار مشتري تبحر داشته باشد؛ چرا كه تاثير مهارتهاي غيركلامي (زبان بدن) پنج برابر بيشتر از مهارتهاي كلامي است.
فروشندگان بدون آگاهي از مهارتهاي غيركلامي نميتوانند يك ارتباط اثربخش با مشتريان برقرار كنند؛ ولي متاسفانه اكثر فروشندگان با مهارتهاي غيركلامي آشنا نيستند يا آن را جدي نميگيرند.
آگاهي از مهارتهاي غيركلامي، نقش مهم و موثري در برقراري يك ارتباط اثربخش دارد.
فروشندهاي كه در هنر تشخيص زبان بدن مهارت پيدا كند، بدون شك جزو فروشندگان سطح يك قرار ميگيرد. بنابراین با يادگيري مهارتهاي غيركلامي، با مشتريان خود بسيار موثرتر ارتباط برقرار خواهيد كرد.
بازاريابها و فروشندهها بايد بتوانند قضاوت صحيح و درستي از زبان غيركلامي مشتريان خود داشته باشند. پس از يادگيري مهارتهاي غيركلامي، متوجه خواهيد شد كه تنها بر صحبتهاي مشتري نبايد تكيه كرد و براساس آن نتيجه گرفت. مشتري نيز همينگونه است و صحبتهاي فروشنده را با حركات بدن او مطابقت ميدهد.
تشخيص درست زبان بدن مشتري
يكي از اشتباههايي كه ممكن است در تفسير زبان بدن انجام دهيد، اين است كه يك حركت يا اشاره غيركلامي را بخواهيد تعميم دهيد و فقط همان ملاك ارزيابي شما از مشتري قرار گيرد.
كتاب آموزش زبان بدن (چگونه افكار ديگران را بخوانيم)
همان گونه كه زبان نوشتاري و ادبيات داراي واژه، جمله و قانون نقطه گذاري است، زبان بدن نيز از اين قانون مستثني نيست و قوانين خاص خود را دارد.
به طور كلي هر حالت از زبان بدن ميتواند داراي چندين معنا و مفهوم باشد؛ مانند يك واژه که وقتي درون جمله و در كنار ساير واژهها قرار ميگيرد، ميتوان معناي آن را درك كرد. در واقع يك جمله كامل، داراي معاني و احساسات است و از آن ميتوان منظور طرف مقابل را فهميد؛ ولي اگر فقط يك واژه يا يك كلمه به كار رود، نميتوان منظور را فهميد.
براي اينكه بتوانيم زبان بدن را بهتر تفسير كنيم، بايد تعدادي حركات طرف مقابل را كنار هم قرار دهيم. فروشندگان سطح يك كساني هستند كه ميتوانند جملات زبان بدن مشتري را بفهمند و دقيقا آنها را مقابل جملات كلامي مشتري قرار دهند. بنابراين، فروشندگان بايد به همه حالات دقيقا نگاه كنند، تا برداشتي درست و واقعي از زبان بدن مشتري داشته باشند.
به طور مثال، زماني كه مشتري خسته يا تحت فشار باشد، يا احساس خوشايندي به حرفهاي شما نداشته باشد، ممكن است دائم به پيچاندن موهايش مشغول باشد. مشتري در اين حالت احتمالا از شما مطمئن نيست يا نگران است. در اين حالت وظيفه فروشنده برطرف كردن شك و دودلي مشتري است.
در بسیاری از کشورهای آسیایی (خصوصا ژاپن، کره و تایلند) تماس چشمی قوی و مدام در حین مکالمه نشانه ی گستاخی است. در حقیقت در فرهنگ این کشورها به کودکان از بچگی یاد می دهند که نگاه خود را برگردانند و از تماس چشمی مستقیم پرهیز کنند.
كتاب آموزش زبان بدن (چگونه افكار ديگران را بخوانيم)
آیا میدانید زبان بدن یکی از مهمترین ارکان بازاریابی امروز است؟
(1) نگاهکردن به صفحه لپتاپ: وقتی کسی با شما صحبت میکند، هرگز نباید به صفحه لپتاپ یا مانیتور کامپیوتر نگاه کنید. نگاهکردن به لپتاپ به این معناست که شما علاقهای به صحبتهای طرف مقابل ندارید. به زعم بسیاری از مدیران ارشد، نگاهکردن به لپتاپ حتی میتواند به معنای تکبر و گستاخی نیز باشد.
مجری شدن یکی از آرزوهای این روزهای جوانان است و حاظرند هر سختی به خاطر رسیدن به آن تحمل کنند . در این سال ها با رویش برنامه های گفتگو محور مجری های صدا و سیما هم معرف تر شدند . اما محبوب شدن در دل نشستن چیز دیگری است که در این سال ها اندک مجری های اجرا توانستند به این هدف دست یابند . کلاس ها و موسسات زیادی در تهران و شهرستان ها ایجاد شد تا به این عطش بی پایان جوانان پاسخ دهد . عطشی که انگار سیری ناپذیر است و همچنان سیل افراد برای رسیدن به ارزوی اجرا در تلویزون و رادیو ادامه دارد . این تب هر چند درجه گرمای پایین دارد اما مدت مبتلای آن طولانی خواهد بود . جوانان جویای کار و شهرت با مایوس شدن از بازیگری و ورود به سینما معمولا راه مجری شدن را در پیش می گیرند در این راه هر کار قانونی و غیر قانونی را حاظرند اجرا کنند و موسسات هم از این غافله عقب نماندند . خود من به شخصه در دو موسسه زبان بدن را برای افرادی که برای کار اجرا و مجری شدن امده اند تدریس می کنم ، اما نکته اینجاست که اصل مجری شدن صدا و فن بیان خوب است که غالبا افراد از ان بی بهره هستند و حتی زحمت یادگیری آن را به خود نیم دهند و فقط با اتکا به چهره خود می خواهند راه ورودی را به تلویزیون پیدا کنند .
در سال های اخیر موسسات فقط به فکر تربیت مجریان با درس های چون فن بیان و صدا بوده اند ، اما غافل از اینکه عوامل دیگری هم در پرورش یک مجری خبره موثر و کارآمد خواهد بود . طریقه ادای کلمات با صداهای خاص هنجره ، ادبیات ، زبان بدن ، اصول و فنون مذاکره ، شخصیت شناسی ، تحصیلات آکادمیک ، یادگیری زبان خارجی ، معلومات عمومی و …. از جمله مواردی هستند که در کلاس های خارجی معتبر برای تولد یک مجری انجام می دهند . تصمیم گرفتم چکیده ای از مطالب این کارگاه ها را به صورت مقاله و در قالب چنیدن مقاله مکتوب در وب سایت منتشر نمایم تا شاید بتوانیم با هم به یک هدف مشترک یعنی آگاه سازی عمومی دست یابیم .
زبان بدن یک مجری خوب ، چگونه باید باشد ؟
قانون خاص و مشخصی برای استاده زا اندام در اجرا وجود ندارد ، اما نکته قابل توجه اینجاست که هر شخص متناسب با اندامی که دارد زبان بدن مشخص و خاص خود را دارد این زبان بدن همچون یک شناسه مشخص برای هر فرد متفاوت است . زبان بدن هر فرد می تواند با توجه به احساسات خود تغییر کند . زبان بدن یک مجری معمولا توسط بیننده ها مورد قضاوت قرار می گیرد و این قضاوت در محبوبت او تاثیر زیادی دارد . بینندگان با توجه به حرکات رفتار غیر کلامی یا همان زبان بدن در مورد قبول کردن و رد کردن او تصمیم گیری می کنند . دهن تماشاگران با توجه به ذهنیت اولیه در مورد مجری و حرکات و کلام او تصمیم می گیرند ایا کانال عوض کنند یا نه !
مجری ها با استفاده از رفتار های غیر کلامی خود سعی در جذب مخاطب دارند ، استفاده از استایل خاص و بداهه گویی هم کمک شایان در اقناع مخاطب دارد . زبان بدن یک مجری باید با توجه به نوع برنامه ای که اجرا می کند متفاوت باشد . مثلا در برنامه های ورزشی با توجه به جو برنامه و شور و اشتیاق این جور برنامه ها مجری باید در صد این باشد که یه نوع هیجان را به برنامه اضافه نماید. در این سال های اخیر مجریان وطنی خوب حوزه ورزش توانسته اند با توجه به نیاز های بومی کشور این شور را در تماشاگران که فرسنگ ها با انها فاصله دارند به وجود بیاورند .
زبان بدن مناسب را یک مجری را خود شخص اجرا کننده به خوبی و در طول اجرا برنامه باید پیدا کند و با توجه به نیاز های مخاطب ان را تغییر دهد . رفتار های غیر کلامی از طریق دیدن درک می شود ، این رفتار ها با توجه به سرعت انجام و نوع آن مفاهیم مختلفی دارد .
ماجرای امروز زبان بدن در مذاکره، گاهی حرفهای لوتر در پایان قرون وسطی را یادآوری میکند. لوتر زمانی گفته بود: «حالا که دیگر همه پذیرفتهاند دین لازم و ضروری و مفید است و همهی جنبههای زندگی هم بر اساس دستورالعملهای دین ارزیابی میشود. امروز بیشتر باید مواظب باشیم که مشخص کنیم کدام توصیهها سلیقه یا خیال پردازی است و جزئی از دستورالعملهای دینی نیست».
امروز همه پذیرفتهاند که زبان بدن مهم است. برخی یادگیری مذاکره را با آن آغاز میکنند و کسانی هم هستند که پس از یادگیری زبان بدن، بر این باور که حوزه مذاکره را فراگرفتهاند، به دنبال کار و زندگی خود میروند. پس شاید به قول لوتر، وقت آن باشد که مشخص کنیم زبان بدن در کدام حوزهها ممکن است گمراه کننده باشد.
کارول گومن در یکی از مقالات خود در فوربس میگوید: «به محض اینکه در یک جمع میشنوند که من در حوزه زبان بدن کار میکنم، همه جوری خودشان را جمع میکنند که انگار از نگاه کردن به دست و پاها و حالات و حرکات آنها، میتوانم تمام حال و هوای درونی آنها را بفهمم و کشف کنم! شاید بهتر باشد که علاوه بر این توهم و تصور نادرست، سایر تصورات نادرستی را که در این حوزه وجود دارد هم فهرست کنم!».
دیگران هم که در حوزه زبان بدن فعالیت جدی داشتهاند، دیر یا زود به نتیجه میرسند که باید وقت قابل توجهی را به ابهام زدایی در این زمینه صرف کنند. ما در اینجا فهرستی از برخی نکات را که باور داریم ممکن است برای تازه آموزان زبان بدن، گمراه کننده باشند را ارائه میکنیم.
اولین تصور اشتباه در «زبان بدن»: کسی که زبان بدن را میداند و میشناسد میتواند «انسان دروغگو» را به سادگی از «انسان راستگو» تشخیص دهد.
جو ناوارو که از کارمندان سابق FBI بوده در مقالهای در Psychology Today توضیح میدهد که از حدود دهه هفتاد بود که برخی از کسانی که خود را متخصص زبان بدن میدانستند این ادعا را مطرح کردند که میتوانند دروغگو را از راستگو به سادگی تشخیص دهند.
در سال ۱۹۸۵ پل اکمن – که او را به صورت جداگانه در اینجا معرفی کرده ایم – توانایی تشخیص دروغ بر اساس زبان بدن را بررسی کرد و مورد مطالعه قرار داد و در نهایت اعلام کرد که تعداد کمی از ما انسانها، میتوانند دروغگو را با شانسی بیشتر از پنجاه درصد از روی علائم چهره و زبان بدن تشخیص دهند. به عبارتی با سکه انداختن هم، تقریباً در حد دقت یک انسان میتوان دروغگو را از راستگو تشخیص داد!
البته همه جا در مورد نشانههای دروغ صحبت میشود. اما به خاطر داشته باشیم که آنچه ما به عنوان نشانههای دروغ میشناسیم، نشانههای مواجههی بدن با شرایط استرس و گاه با شرایط ترس هستند.
اگر علت A باعث رویداد B شود نمیتوان هرجا نشانهای از B دید، آن را به A نسبت داد.
کودکی که گرسنه است گریه میکند و میتوان گفت: «یکی از نشانههای گرسنگی، گریه کردن کودک است». اما باید به خاطر داشته باشیم که کودک به دهها علت دیگر هم ممکن است گریه کند و اگر بخواهیم بر این اساس قضاوت کنیم، به بیراهه خواهیم رفت.
به عبارتی آنها که مدعی تشخیص دروغ با استفاده از زبان بدن و نشانههای غیرکلامی هستند، در بهترین حالت میتوانند به ما بگویند که فردی دچار ترس یا استرس شده. حالا اگر من نشانههای دروغگویی را در همسر یا شریک عاطفیام دیدم، دو گزینه محتمل است:
گزینه اول: او به من دروغ گفته و الان میترسد و استرس دارد که من متوجه شوم.
گزینه دوم: او به من دروغ نگفته و الان میترسد و استرس دارد که من قانع نشوم که او راست میگوید.
حالا کمی فکر کنید! دو گزینهی فوق در کنار هم، هیچ اطلاع جدیدی به ما نمیدهند. فقط به ما میگویند که باید در گفتگو با او، تلاش کنیم آرامش به او بازگردد و استرساش کاهش پیدا کند. همین!
مشکل وقتی جدی میشود که من و شما بر اساس این نشانههای غیرکلامی و زبان بدن طرف مقابل، احساس کنیم که طرف مقابل به ما دروغ میگوید. دیر یا زود رفتارهای تهاجمیتری از خود بروز خواهیم داد و این باعث میشود که استرس و ترس طرف مقابل بیشتر شده و با این سیستم، ما بیشتر از پیش به این قطعیت برسیم که او واقعاً دروغ میگوید. جو ناوارو در کتاب خود یک بازجوی تازه کار FBI نقل قول میکند که پیروزمندانه میگفت:
اول بازجویی فقط یکی دو مورد نشانههای دروغگویی داشت و من هنوز در تردید بودم. آخر گفتگو بیش از ده نشانه را بروز داد و مطمئن شدم!
دومین تصور اشتباه در «زبان بدن»: ارتباط چشمی، همیشه خوب و مفید است.
نیک مورگان در سایت دانشگاه هاروارد مطلبی را در مورد سوء تفاهمها و تصورات اشتباه در حوزه زبان بدن منتشر کرده است. وی در آنجا توضیح میدهد که ما در حوزهی زبان بدن، آنقدر از اهمیت ارتباط چشمی گفتیم که اما و اگرها در این حوزه فراموش شد.
مورگان اشاره میکند که قطع کردن ارتباط چشمی در ارتباط و مذاکره خوب نیست. اما ارتباط چشمی باید کوتاه و در حد چند ثانیه باشد. این در حالی است که اکثر انسانها ارتباط چشمی را که کمی ادامه پیدا کند، مصداقی از رفتار تهاجمی میفهمند و عصبی میشوند. مسئله در برخورد با جنس مخالف از این هم دشوارتر است. چون بر اساس تحقیقات انجام شده جذب شدن یک نفر به جنس مخالف هم معمولاً با طولانی شدن ارتباط چشمی آغاز میشود. به همین علت، طولانی شدن ارتباط چشمی عملاً میتواند اضطراب طرف مقابل را به صورت جدی افزایش دهد.
سومین تصور اشتباه در «زبان بدن» و «علائم غیرکلامی»: مردم به فروشندهای که تند حرف میزند کمتر اعتماد میکنند.
نیک مورگان مطلب دیگری را هم مورد بررسی قرار داده است. بسیاری از مردم فکر میکنند که کسانی که اهل دروغ و فریب هستند خیلی حرفهای و سریع و تند حرف میزنند. به همین علت، عموماٍ به فروشندهها آموزش داده میشود که شمرده و کند حرف زدن، جدای از کمک به تفهیم گفتهها، موجب افزایش اعتماد مشتری میشود.
انسانها حدود ۱۲۵ کلمه در دقیقه صحبت میکنند و میتوانند این تعداد را تا ۲۲۵ کلمه در دقیقه هم افزایش دهند! اگر سرعت ادای کلمات واقعاً تا حدود ۲۲۵ کلمه افزایش پیدا کند، به تدریج شنونده احساس میکند که تمایل دارد در مقابل پذیرش حرف شنونده مقاومت کند. اما عموم ما اساساً توانایی رسیدن به این نرخ از صحبت کردن را نداریم! کند کردن گفتگو به خودی خود توقفها و سکوتهای بسیار کوتاه را هم به جملات اضافه میکند و همچنانکه پل اکمن توضیح داده است: انسانها وقفه بین کلمات و جملات را به عنوان مهمترین نشانه فریبکاری طرف مقابل تفسیر میکنند.
چهارمین تصور اشتباه در زبان بدن که فوربس به آن پرداخته است، ماجرای دست به سینه بودن و گارد دفاعی است.
دست به سینه بودن ممکن است نشانه مقاومت در برابر گفتههای طرف مقابل باشد. اما تنها علت دست به سینه بودن نمیتواند مخالفت باشد. گومن توضیح میدهد که به تجربه دیده است که مخاطبانی که در ردیف اول یک سمینار حضور دارند، دست به سینه مینشینند. حتی نشستن روی یک صندلی که دستههای کناری ندارد یا اگر هم دارد، برای قرار گرفتن دست مناسب و ارگونومیک طراحی نشده، میتواند باعث شود که فرد، برای استراحت دادن به دستان خود، دست به سینه بنشیند.
گاهی هم انسانها هنگامی که احساس میکنند دمای اتاق به صورت ناگهانی کاهش یافته یا اینکه میخواهند روی موضوعی خیلی خوب تمرکز کنند دست به سینه مینشینند.
علاوه بر نکات فوق که گومن در فوربس مطرح میکند، ما به عنوان خواننده ایرانی فوربس، به خاطر داریم که در مدرسه، به ما آموختهاند که در مقابل مدیر و ناظم برای احترام، دست به سینه بنشینیم و ناخودآگاه، احترام از سر موقعیت را هنوز هم گاهی با همان رفتاری که در کودکی آموختهایم نشان میدهیم.
اما به خاطر داشته باشیم که آموزشهای نادرست در حوزه زبان بدن باعث شده که دیگران در مورد دست به سینه نشستن شما، قضاوت نادرستی داشته باشند. اگر کسی روبروی شما دست به سینه نشست، این حرکت را به هیچ معنای خاصی تفسیر نکنید. اما به خاطر داشته باشید که ترجیحاً دست به سینه ننشینید. چون طرف مقابل ممکن است مانند شما به صورت درست و حرفهای با زبان بدن آشنا نباشد!
پنجمین تصور اشتباه در «زبان بدن»: برداشت نادرست از تحقیق معروف آلبرت محرابیان و استفاده از اعداد طلایی معروف ۷٪-۳۸٪-۵۵٪
به نظر میرسد کسانی که به شدت بر روی این اعداد طلایی اصرار دارند، فرصت نداشتهاند اصل مقاله آلبرت محرابیان را که در سال ۱۹۶۷ منتشر شده بخواندهاند و این مسئله به حدی جدی شده که وی در سایت خود مجبور شده متن زیر را قرار دهد:
“Total Liking = 7% Verbal Liking + 38% Vocal Liking + 55% Facial Liking.
Please note that this and other equations regarding relative importance of verbal and nonverbal messages were derived from experiments dealing with communications of feelings and attitudes (i.e., like–dislike). Unless a communicator is talking about their feelings or attitudes, these equations are not applicable. Also see references 286 and 305 in Silent Messages – these are the original sources of my findings
محرابیان با ارجاع دادن به کتاب «پیامهای خاموش» خود، تاکید میکند که مطالعات او در مورد زبان بدن و علائم غیرکلامی تنها زمانی کاربرد دارد که «دوست داشتن و دوست نداشتن» توسط پیام در حال انتقال باشد و در غیر این صورت، تحقیقات او مصداقی نخواهد داشت. به عبارت دیگر شاید زبان بدن دختر و پسری که در یک کافیشاپ در حال ابراز محبت به یکدیگر هستند، بسیار مهم بوده و از مصادیق این قانون ۷-۳۸-۵۵ محسوب شود. اما در مذاکره دو سیاستمدار یا دو مدیر ارشد در دو سازمان، تاکید بیش از حد بر زبان بدن صرفاً با استناد به این تحقیق، تعبیری نادرست و گمراه کننده است.
کارول گومن، شوخی جالبی را مطرح میکند و میگوید: آلبرت محرابیان، هرگز هیچ جا نگفت که شما اگر یک فیلم خارجی دوبله نشده را ببینید فقط با اتکا به زبان بدن و علائم غیرکلامی میتوانید ۹۳٪ ماجرا را به صورت کامل بفهمید! بسیاری از کسانی که امروز با آنها گفتگو و مذاکره میکنیم، دنیا و تصورات و انتظاراتشان، تقریباً در همان حدود از ما دور است.
جدای از کارول گومن در فوربس، بسیاری از نویسندگان و محققان، در سالهای اخیر در مورد این تصور و برداشت نادرست از تحقیق محرابیان هشدار دادهاند. کیم هریسون هم یکی از آنهاست.
اگر چه تصورات نادرست در حوزه زبان بدن و علائم غیرکلامی بسیار زیاد است، اما بسیاری از فعالان حوزه مذاکره، معتقدند سوء برداشت از مطالعات محرابیان، نخستین سنگ بنایی بود که موجب شد ساختمان دانش زبان بدن، (خصوصاً در دیدگاه عامه مردم) به شکل نامناسبی بنیان نهاده شده و رشد کند.
ششمین تصور نادرست درباره زبان بدن و کاربرد آن در مذاکره، تحلیل راستگویی و دروغگویی بر اساس حرکت چشم است.
در کتابهای قدیمیتر چنین آمده است که انسانها وقتی دروغ میگویند چشم خود را به راست و وقتی که راست میگویند چشم خود را به چپ حرکت میدهند.
مدتی بعد، در تحقیقات اینگونه مطرح شد که این در مورد اکثر انسانهاست اما در مورد همه نیست. برخی انسانها برعکس هستند. بنابراین اگر میخواهیم از چنین مسئلهای استفاده کنیم باید ابتدا چند سوال را که پاسخ آنها را میدانیم و طرف مقابل انگیزهای برای دروغگویی در مورد آنها ندارد بپرسیم تا ببینیم جهت حرکت راست و دروغ در چشم او چگونه است. به این سوالها سوالهای کالیبراسیون گفته میشود.
نویسندهی این مطلب، اعتراف میکند که خود او هم در گذشته این مسئله را آموزش داده است و صرفاً بر این باور بود که حتماً باید از سوالهای کالیبراسیون استفاده شود تا از تحلیل خود مطمئن باشیم (علامت آدمک با چهرهی سرخ و شرمنده)
امروزه اثبات شده است که راستگویی و دروغگویی هیچ ارتباطی با حرکت چشم ندارد. در این زمینه میتوانید مطالعات وایزمن، رفرنسهای مطرح شده توسط پلوسون در انتهای گزارش وایزمن، گزارش و تحلیل مدیکال نیوز، و تحلیل استیو میرسکی در Scientific American را بخوانید. کامنتهای ایرانیان در زیر آخرین مرجع معرفی شده، نشان میدهد که شاید این باور درکشور ما بیش از سایر کشورها رواج داشته یا لااقل مورد توجه بوده است.
نیک مورگان، نوشته خود را در مورد خطاهای موجود در تحلیل زبان بدن در سایت دانشگاه هاروارد، اینگونه به پایان میبرد که:
در پایان، باید بگویم که پیامهای مهمی از طریق زبان بدن و ارتباط غیرکلامی منتقل میشوند. حیف که این پیامها قابل اتکا نیستند!
انگلستان نخستین کشوری بود که کاربری این کارتها را تغییر داد و شروع به استفاده از آنها برای معرفی خدمات تجاری و بازرگانی کرد که یک فرد میتوانست ارایه کند. نحوه ارایه کارت ویزیت میتواند نوع شخصیت و رفتار ما را معلوم سازد. کارت ویزیت کارت شناسایی ما محسوب میشود و هرگونه طراحی بد و نامناسب میتواند به برند ما صدمه بزند. برای طراحی کارت ویزیت میتوانید با موسسههای گرافیکی مشورت کنید؛ اما ما در اینجا به نحوه ارایه کارت ویزیت به مشتری و … میپردازیم.
۱- دادن کارت ویزیت با انگشتان
ارایه کارت ویزیت با دو انگشت نشانه قدرت و بهرخ کشیدن شرکت توسط فرد دارد و این نوع کارت ویزیت دادن معمولا در نمایشگاه ها و برای ارایه به یک نفر زیر دست یا فرد عادی صورت میگیرد و اطمینان فرد از نوع کارت ویزیت و نوشتههای آن را القا میکند.
به هیچ وجه دادن کارت ویزیت به این صورت توصیه نمیشود. این حالت در آقایان مرسوم است.
۲- دادن کارت ویزیت با دو دست
دادن کارت ویزیت با دو دست و با احترام شیوهایست که مردمان چین و ژاپن از آن استفاده میکنند و کمکم بین ایرانیان هم رواج پیاده کرده است. محترمانهترین نوع دادن کارت ویزیت به افراد این روش است که نشانگر ارزشمند بودن فرد مقابل و احترام زیاد را به اوست. کارت ویزیت با دو دست تقدیم میشود و همراه با جملات بفرمایید، خواهش میکنم و … همراه است. برای دادن کارت ویزیت این روش توصیه میشود. این حالت در خانمها و آقایان مشترک است.
۳- دادن کارت ویزیت بین دو انگشت
دادن کارت ویزیت مابین انگشتان و گرفتن آن به سمت فرد، نشانگر اطمینان از کالا یا خدمات فرد است. این نوع روش کارت دادن بیشتر مرسوم بازار است و فرد معمولا با نگاه به کارت ویزیت خود بیان میکند که این کارت ویزیت برای او ارزشمند است. این روش، بیشتر، نشان از حفظ روابط و علاقهمندی فرد برای توسعه کار با حفظ قدرت خود با شرکت مربوطه دارد. این حالت در آقایان و خانمها مشترک است.
۴- دادن کارت ویزیت به صورت مشت
دادن کارت ویزیت به صرت مشت کرده رایجترین نوع دادن کارت ویزیت در ایران است که غالبا با صاف کردن دست و گرفتن روبروی فرد مذاکره کننده همراه است و نشان از قاطعیت و سلطه فرد در کار و جدیت او در امور مذاکره است. این حالت در آقایان و خانمها مشترک است.
۵- دادن کارت ویزیت با احترام و تعارف
دادن کارت ویزیت با احترام و به صورت تعارف، نگه داشتن کارت ویزیت به طوری که اطلاعات در روبرو قابل خواندن است نشانگر علاقه فرد به مطالعه کارت ویزیت و تماس با اوست. این حالت دوستانه و در مواقعی که فرد مذاکره کننده قدرت بیشتری دارد از سمت شخص نشان داده میشود. این حالت معمولا در نمایشگاهها توسط بازاریابها یا در اولین جلسات مذاکره استفاده میشود. این حالت در خانمها و آقایان مشترک است.
به گزارش مشرق، سایت دویچه وله آلمان در گزارشی با عنوان «عکسها سخن میگویند: نمایندگان ایران در سازمان ملل» بر اساس حالات چهره، نوع نگاه، حرکات دست و سبک نشستن، رفتار «حسن روحانی» و «محمدجواد ظریف» را در دیدار با همتایان خارجی خود تحلیل کرده است. انسانها ممکن است بتوانند نیت واقعی خود را پشت سخنانشان مخفی کنند، اما حرکات و رفتار آنان به ضمیر ناخودآگاهشان وابسته است که میتوان آن را ترجمه کرد. ترجمه تصاویر دیدارهای حسن روحانی و محمدجواد ظریف در سازمان ملل.
اولاند دستاش را به سوی روحانی دراز میکند، اما روحانی خویشتندارانه به پایین سمت چپ به زمین نگاه میکند.
اولاند است که دستاش از بدناش فاصله گرفته و دست حسن روحانی را میفشارد. دست دیگر اولاند به نشانه احترام به بدنشاش چسبیده است. گرایش سر اولاند به سوی روحانی، هرچند با زاویه اندک، نشان از تمایل او برای نزدیک شدن به روحانی دارد.
هانس فیشر، رییس جمهور اتریش، نه تنها زاویه بدناش به سوی حسن روحانی است، بلکه دستان خود را هم گشوده است. اما روحانی درحالی که با دقت به همتایش نگاه میکند، دستها را روی هم گذاشته و هیچ علامت ارتباط غیر کلامی از او دیده نمیشود. نکته مثبت روحانی در این تصویر، دقت او است. متخصصان (Neuro-Linguistic Programming (NLP انسانها را به سه دسته تقسیم میکنند. به گفته آنها، افرادی که به هنگام ارتباط با طرف مقابل مستقیما به چشمان نگاه میکنند، افراد معقولی هستند. دسته دیگر در میانه صحبت با دیگران به بالا نگاه میکنند و به دنبال ایده هستند. گروه سوم به هنگام صحبت به پایین سمت چپ نگاه میکنند، که انسانهای احساسی هستند. بر این اساس روحانی را میتوان متعلق به گروه نخست دانست.
هرچند محمد جواد ظریف میخندد و حالت دستاناش به صورت کامل “سیم خاردار ناتو” را نشان نمیدهد، اما خانم اِما بنینو، وزیر امور خارجه ایتالیا، دستاناش به هم قفل شدهاند.
وزیر امور خارجه ایران به خوبی میداند که در مقابل کدام دیپلمات غربی باید حالت تدافعی داشت. این عکس نشان میدهد که او بین دیپلماتهای غربی کشورهای قدرتمند و کشورهای کوچکتر اروپایی تفاوت قائل است.
حتماً این جمله را شنیده اید که «صدای عمل بلندتر از کلمات است.» این مسئله مخصوصاً در مورد «زبان بدن» صحت دارد. «زبان بدن» نوعی ابزار ارتباطی قدرتمند است که با استفاده از آن می توان دوست پیدا کرد و یا دیگران را به انجام کاری متقاعد نمود.
آشنایی با «زبان بدن» به شما کمک می کند مسائلی مثل جذابیت، حقیقت، اعتمادبه نفس و شرم را تشخیص دهید. شما با دقت در حرکات طرف مقابل می توانید به حقایق زیادی دست یابید. در واقع تمام ما آگاهانه یا ناآگاهانه از «زبان بدن» استفاده می کنیم. برای آشنایی بیشتر با این زبان به موارد زیر توجه کنید:
۱ تماس چشمی
اجتناب از نگاه کردن به چشمان دیگران و یا تغییر ناگهانی مسیر نگاه حکایت از پنهانکاری یا دروغگویی دارد و در ضمن می تواند نشانه شرم یا عدم اعتمادبه نفس باشد.
۲ لبخند زدن
لبخند زدن می تواند نشانه اعتمادبه نفس، دوستی و رفتار مثبت باشد و این حس را منتقل می کند که مردم در کنار شما بودن را دوست دارند.
از سوی دیگر مفهوم لبخند تصنعی و یا توأم با دستپاچگی کاملا ضدمفهوم ذکر شده است.
۳ کم توجهی
غالباً میزان توجه یک فرد نوع شخصیت او را مشخص می کند.
به عنوان مثال اگر کسی به سرعت تمرکز خود را از دست بدهد و به حرف های شما توجه نکند متوجه می شوید که بی حوصله و احتمالا بی اعتنا می باشد.
۴ تکان دادن سر
مردم برخی از اوقات ناآگاهانه سر خود را تکان می دهند تا موافقت یا مخالفت خود را نسبت به مسئله ای نشان دهند. شما می توانید با بالا و پایین بردن سر موافقت خود را اعلام کنید و یا هنگام مخالفت، سر خود را به چپ و راست تکان دهید.
۵ لمس کردن
لمس کردن طرف مقابل در طول صحبت کردن در صورتی که به طور صحیحی انجام شود می تواند حامل پیام روشنی باشد. به عنوان مثال این کار می تواند نشانه علاقه، آرام کردن و یا اطمینان دادن به او تلقی شود.
۶ دست به سینه بودن
دست به سینه بودن می تواند حالت تدافعی یا پایان مکالمه باشد.اگر دست به سینه باشید در حالی که پاها را بر روی یکدیگر قرار داده اید سدی میان شما و دیگران ایجاد می شود.
۷ قراردادن دست ها بر روی کمر
این حرکت آمادگی برای واکنش و حتی پرخاشگری را نشان می دهد و چندان دوستانه نیست. غالباً نوجوانان برای نشان دادن مخالفت خود از این حرکت استفاده می کنند.
۸ دست دادن
دست دادن معانی زیادی دارد. غالباً دست دادن افرادی که از اعتماد به نفس بالایی برخوردارند محکم است، برعکس افراد دستپاچه و خجالتی و کسانی که احساس ناامنی می کنند. در ضمن مراقب کسانی باشید که با محکم فشردن دست های شما قصد ترساندن تان را دارند!
۹ نشستن با پاهای روی هم و جدا از هم
مردم معمولا هنگام نشستن پاهای خود را بر روی هم می اندازند و با یکی از پاها به آرامی ضربه می زنند. این کار نشانه ملال یا ناشکیبایی است. در عوض نشستن با پاهای جدا از هم، آرامش را تداعی می کند.
۱۰ لمس کردن بینی
لمس کردن یا مالیدن یعنی غالباً نشان تردید یا دروغگویی است. نیشگون گرفتن نوک بینی که غالباً با چشمان بسته انجام می شود پاسخ منفی به درخواست طرف مقابل تلقی می شود.
۱۱ به هم مالیدن دست ها
همگی ما با این حرکت آشنا هستیم. این حرکت غالباً زمانی انجام می شود که ما انتظار یک اتفاق خوشایند را می کشیم.
۱۲ نشان دادن کف دست ها
نشان دادن کف دست ها نشان صداقت، روراستی یا بیگناهی است. به عنوان مثال وقتی شما می گویید: «من این کار را نکرده ام» و یا «من هیچ گناهی مرتکب نشده ام» این حرکت را نشان می دهید.
۱۳ ضربه زدن با انگشتان
ضربه زدن با انگشتان، این پیام را به طرف مقابل می دهد که شما خسته شده اید! این حرکت نشانه ناشکیبایی است و به طرف مقابل می فهماند که باید کاری انجام دهد!
۱۴ بازی کردن با موها
کشیدن یا بازی کردن با موها نشانه احساس عدم امنیت یا اعتمادبه نفس پایین است. افراد عصبی این کار را زیاد انجام می دهند. اگر به اولین مصاحبه یک شخصیت ورزشی دقت کنید متوجه این مطلب خواهید شد!
۱۵ خم کردن سر به یک طرف
وقتی فرد سرش را به یک طرف خم می کند شما می فهمید که به مسئله ای علاقه مند است. سگ ها نیز وقتی به موضوعی علاقه مند می شوند سر خود را به طرف آن خم می کنند. البته انسان این حرکت را با شدت کمتری انجام می دهد.
۱۶ تکیه دادن به جلو
وقتی به جلو خم می شوید چه نشسته و چه ایستاده معلوم می شود که به مسئله ای علاقه مند هستید به عبارت دیگر یک شنونده علاقه مند به سوی گوینده خم می شود. برعکس دور شدن از گوینده نشانه عدم علاقه به موضوع بحث است.
۱۷ جویدن ناخن ها
جویدن ناخن ها نشانه دستپاچگی یا عدم احساس امنیت است مردم غالباً هنگام تماشای یک فیلم مهیج یا مسابقات ورزشی ناخن ها را می جوند، به عبارت دیگر در لحظات پرتنش و اضطراب آور.
۱۸ قدم زدن
معمولا افراد عصبی نمی توانند در یک جا آرام بمانند و مدام قدم می زنند. به عنوان مثال اگر شما مردی را ببینید که در انتظار تولد اولین فرزندش است از قدم زدن او تعجب نمی کنید!
توصیه
هر چند برخی از رفتارها و حرکات پیام های روشنی دارند ولی به آسانی نمی توان این حرکات را تفسیر کرد. به عنوان مثال دست به سینه بودن لزوماً به مفهوم گرفتن حالت تدافعی نیست بلکه گاهی صرفا علامت احساس سرما می باشد!
توصیه ما به شما این است که در خواندن رفتار دیگران زیاده روی نکنید و مطالب فوق را بدون استثناء ندانید. موفق باشید.
منبع:روزنامه کیهان
لينك دانلود كامل كتاب زبان بدن:http://ketab4u.4kia.ir/info/17361/%D9%83%D8%AA%D8%A7%D8%A8-%D8%A2%D9%85%D9%88%D8%B2%D8%B4-%D8%B2%D8%A8%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D8%AF%D9%86-%28%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87-%D8%A7%D9%81%D9%83%D8%A7%D8%B1-%D8%AF%D9%8A%DA%AF%D8%B1%D8%A7%D9%86-%D8%B1%D8%A7/
ctrl+z
سوال: اگر چند بار توبه کرده باشیم و توبه خود را شکسته باشیم باز هم خدا توبه ما را قبول میکند؟ تکرار توبه مسخره کردن خدا نیست؟
جواب:
همانطور که قبلاً گفته شد توبه حداقل سه رکن باید داشته باشد.
1. از گذشته خود از صميم قلب پشيمان باشید.
2. تصميم جدی و از عمق جان بگيرید ديگر آن گناه را تكرار نكنید.
3. کوتاهی های گذشته را جبران کنید.
شکستن و تکرار توبه دو حالت دارد. یکی این که همان وقتی که توبه می کند، در دل واقعاً تصمیم جدی برای ترک گناه در آینده ندارد یا تصميم به تكرار داشته باشد اصلاً توبه نكرده است. این شخص مصداق این شعر است:
توبه بر لب سبحه بر کف دل پر از شوق گناه معصیت را خنده می آید زاستغفار ما
اما توبه او شرایط بیان شده را داشته باشد و از حقیقت قلب توبه کند اما پس از مدتی شیطان او را فریب دهد و پس از آن باز هم از عمق دل و جان، پشیمان شود و حقیقتا و بدون فریبکاری توبه کند، توبه او پذیرفته می شود.
بازآ بازآ هرآنچه هستى بازآ گر كافر و گبر و بت پرستى بازآ
اين درگه ما درگه نوميدى نيست صدبار اگر توبه شكستى بازآ
امام باقر عليه السّلام به محمد بن مسلم چنين مىفرمايد: وقتى كه مؤمن توبه مىكند، گناهان قبل از توبهاش بخشيده مىشود، پس او بايد براى بعد از توبه عمل كند. ولى آگاه باشيد بخدا قسم اين مزيّت فقط براى اهل ايمان است.
راوى مىگويد: عرض كردم اگر بعد از توبه و استغفار گناه كرد و آنگاه دوباره توبه نمود چه؟ فرمود: آيا گمان مىكنى اگر بنده مؤمن از گناه خود پشيمان شود و استغفار و توبه كند خدا توبهاش را نمىپذيرد؟ عرض كردم: او چندين بار اين كار را كرده، گناه مىكند سپس توبه و استغفار مىنمايد. فرمود: هر گاه بنده با توبه و استغفار برگردد خدا با مغفرت و بخشش بر مىگردد، خدا بخشنده و مهربان است، توبه را مىپذيرد، و سيّئات را مىبخشد.
امام صادق عليه السّلام فرمود: گاهى انسان گناهى مىكند و خدا به خاطر آن گناه او را به بهشت مىبرد. عرض شد: آيا خدا به خاطر گناه او را به بهشت مىبرد؟ لو عملتم الخطايا حتى تبلغ السّماء ثمّ ندمتم لتاب اللّه عليكم. فرمود: بله او گناهى مىكند، ولى هميشه از آن گناه بيمناك، و بر نفس خود غضبناك است، خدا هم او را مىبخشد و داخل بهشت مىكند. (ترجمهاخلاق ص341)
انشاء الله خدا به همه ما توفیق توبه واقعی عنایت کند.
ای مطرب این غزل گو کی یار توبه کردم
از هر گلی بریدم وز خار توبه کردم
گه مست کار بودم گه در خمار بودم
زان کار دست شستم زین کار توبه کردم
در جرم توبه کردن بودیم تا به گردن
از توبههای کرده این بار توبه کردم
ای می فروش این ده ساغر به دست من ده
من ننگ را شکستم وز عار توبه کردم
مانند مست صرعم بیرون ز چار طبعم
از گرم و سرد و خشکی هر چار توبه کردم
ای مطرب الله الله می بیرهم تو بر ره
بردار چنگ می زن بر تار توبه کردم
ز اندیشههای چاره دل بود پاره پاره
بیچارگی است چاره ناچار توبه کردم
بنمای روی مه را خوش کن شب سیه را
کز ذوق آن گنه را بسیار توبه کردم
گفتم که وقت توبهست شوریدهای مرا گفت
من تایب قدیمم من پار توبه کردم
بهر صلاح دین را محروسه یقین را
منکر به عشق گوید ز انکار توبه کردم
اگر به یک وب سایت یا فروشگاه رایگان با فضای نامحدود و امکانات فراوان نیاز دارید بی درنگ دکمه زیر را کلیک نمایید.
ایجاد وب سایت یا